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Publié par CRISTOL DENIS

 

 

IMAGINATION.jpgVoici 5 approches pour appréhender le besoin d'un client en formation :

 

La première est de disposer d'une liste de questions qui va permettre de cerner les besoins implicites ou non-dits du client. Ces questions permettent de construire un diagnostic large de la situation. Elles peuvent être préparées préalablement. S'appuyer sur des logiques QQOQCCP pour cerner un prolème (Qui quoi ou quand comment combien pourquoi) ou aider à imaginer le futur : "qu'est ce qui vous ferez rêver?" "Et si vous aviez une baguette magique?"

 

La deuxième est de se connecter à ses intuitions et de faire confiance à son bagage intellectuel, d'avoir une vision large et d'opérer des synthèses, des raccourcis, des synthèses, puis de les reformuler et de les proposer à votre interlocuteur jusqu'à ce qu'il se projette avec vous. Et dise "oui c'est exactement ça!"

 

La troisième est de proposer des "pseudo-produits" d'en discuter avec le client et d'améliorer l'idée, pourquoi pas avec une méthode de back-casting ou de compte à rebour inversé, jusqu'à ce qu'il se pique au jeu qu'il imagine avec vous l'idée qui lui plait.

 

La quatrième est de produire avec le client lui-même un ouvrage, un évenement, une production qui vous emméne tous deux vers une solution innovante et stimulante. Au fur et à mesure d'un travail avec le client, l'idée que vous pouvez lui apporter quelque chose conduit à pousser le bouchon un peu plus loin.

 

La cinquième est de construire une réputation d'expertise puis de laisser venir le client, le laisser interroger les solutions possibles et de luis proposer les solutions qui l'ont séduit.

 

Toute ses approches peuvent se combiner et nécessitent une posture d'écoute.

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