Emergence du business development

Les stratégies actuelles des entreprises remettent dans leurs priorités la dynamique commerciale. Plus que jamais, la crise a révélé l’importance du rôle des Directions Commerciales. Mais, si cette fonction monte en puissance c’est sous un jour plus entrepreneurial. Il s’agit désormais tout à la fois de fidéliser de conquérir des marchés et d’en explorer et créer de nouveaux. On parle désormais de « business development ». Le « business development » ou développement des affaires est une combinaison d'analyse stratégique, de marketing et de ventes. Les professionnels du développement des entreprises (ou «biz dev») peuvent être impliqués à chaque étape depuis le développement de produits de leurs collaborateurs et des services, à la création de stratégies de marketing, à la génération de prospects, à la négociation et la conclusion de transactions. Le business development est le développement logique du rapprochement des savoirs faire hérités d’Advancia et de Négocia.

L’idée de « Business development » qui s’impose donne à l’activité commerciale une orientation montage d’affaires et pas seulement écoulement d’un stock de produits ou équipement de clients. Du reste la distribution est chamboulée par l’irruption d’internet et du e-commerce. Après avoir tergiversées sur la création de e-magasin, e-boutique ou e-supermarché, toutes les entreprises sont désormais tenues de revoir leur organisation commerciale, de repenser leur territorialité et leur relation aux clients, de prendre en considération la multicanalité. En effet, l’extraterritorialité des clients internet bouleverse  les découpages classiques des zones de prospections ou de chalandises.

Le « business development » est donc le mouvement et le concept par lequel les entreprises vont remettre à plat leurs politiques, leurs stratégies, leurs organisations commerciales et les produits et services qu’elles vont proposer. Si le client sait s’informer seul sur les produits et services, les commerciaux vont devoir acquérir de nouvelles compétences, et leurs managers et dirigeants devront, plus que jamais, les guider et les épauler dans cette mutation. Le mix-marketing prend en compte cette nouvelle réalité. Les qualités personnelles et les compétences attendues vont requérir plus d’audace et « d’entrepreneurship ». La prise de risque, la créativité, l’engagement, l’expression d’un leadership, y compris en situation difficile sont attendus.