Le guanxi ou réseau relationnel chinois

En Asie, et plus spécifiquement en chine, le guanxi est le réseau relationnel d’une personne. Ce concept se rapproche de l’idée occidentale de capital social développé notamment par Bourdieu car il consacre un potentiel de transformation économique qu’autorisent des liens privilégiés dans la longue durée.  Le guanxi en établissant et renforçant des liens de proximité permet de construire une confiance réciproque, particulièrement propice aux affaires.

La proximité initiale est liée à la localité aux dialectes partagés, aux liens de parenté (réels ou supputés),  aux liens noués à l’occasion d’études de travail, de fréquentation de mêmes groupes sociaux à l’occasion d’activité associative ou politique et également aux liens d’amitié. Chacune des proximités renforce le guanxi.

Le guanxi est dynamique. Il s’inscrit dans le long terme, voire le très long terme. Il est caractérisé par la transférabilité et la réciprocité. Les amis de mes amis sont mes amis. Le guanxi  construit dans le temps une interdépendance forte et équitable. Le guanxi est plus souvent utilitariste qu’émotionnel. Il vise l’intérêt bien compris des partenaires. Le guanxi est personnel et se développe dans des contextes  et des situations spécifiques. Le non respect du guanxi, de rendre faveur pour faveur, service pour service est la perte de la face et l’exclusion du jeu relationnel.

Incidemment le guanxi renforce des hiérarchies, des jeux relationnels en place. Il facilite l’installation de la confiance dans la réalisation d’affaires en réduisant les phases préalables de recherche d’informations, de contrôle et la méfiance a priori. Dans les affaires le guanxi peut exclure les concurrents, permettre des services à des prix plus bas. Une fois le guanxi en œuvre, le gain de temps peut accélérer le développement économique.

 LUO, 2007, « Guanxi and business », ASIA-PACIFIC BUSINESS SERIES – Vol.5 2nd Edition, p.1

 LUO, 2007, « Guanxi and business », ASIA-PACIFIC BUSINESS SERIES – Vol.5 2nd Edition, p.2

Comments

[cam]

super article Critol, je me permets de de vous proposer une mise à jour https://chinesebusinessclub.fr/comment-developper-son-guanxi-les-5-methodes-qui-fonctionnent/

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