Le leadership du directeur commercial

Le directeur commercial est un créateur d’émotions. C’est son premier métier. La création d’émotions sur commande ? Vraiment ? Et oui sur commande. Sans cesse sur la brèche, il fait vibrer ses équipes touche la corde sensible de chacun. Il cherche encore et encore les voies de la motivation intrinsèque, celle qui  s’autoalimente du plaisir de faire. Créer des émotions fait de lui un ambianceur, un organisateur de plaisir. Mais il ne s’arrête pas à l’équipe première servie, il cherche aussi l’émotion chez ses clients. Il n’est pas seulement leur partenaire, il est leur complice. Il leur procure de l’excitation, du rêve. Ça y est ! Je l’ai dans les mains ce produit dont je rêvais, ce service qui va rendre la vie plus belle. Il est spécialiste en somme du « waouh effect ! », cet effet qui fidélise le client et favorise la revente.

Le directeur commercial est aussi un créateur de sentiment d’appartenance. Il rassemble autour de la marque équipes et clients. Il incarne le logo. Son vocabulaire, sa vision sont une invitation à se plonger dans la culture d’entreprise, cette invisible électricité qui parcourt les murs des bureaux et donne l’énergie d’aller plus loin. Ce sentiment d’appartenance à la marque qui facilite l’émergence de communautés de vendeurs comme de clients. Cette communauté qui donne le plaisir de partager ensemble quelque chose qui vaille la peine, plus grand que le reporting mensuel.

Le directeur commercial est encore un conteur. Il nous raconte des histoires. Comme Shéhérazade, reine de la communication du sultan des milles et une nuit, il nous tient en haleine d’épisode en épisode.  Il ne se contente pas de blague de comptoir rapide (cependant il en a toujours une pour les conventions de ses vendeurs au cas où). Il a des histoires à tiroir à revendre. S’il n’est pas le bonimenteur d’autre fois, il s’y connaît en histoires prêtes à faire rêver l’équipe et le client. Il sait être authentiquement authentique. Parfois il en fait trop, mais avec tellement d’envie que ces histoires séduisent car il y a toujours quelque chose à en apprendre.

Justement, parlons d’apprendre. Le directeur commercial est un pédagogue. Il transmet les ficelles du métier, les ruses chèrement payées à la sueur de ses prospections passées et victoire arrachées de haute lutte. Bien sûr, il est aussi coach empathique, socratique et finalement assez éthique, pas forcément par grandeur morale, mais parce que ça paye ! C’est un exemple robuste de l’action en marche. Les militaires affirment : « quand le chef s’assoie, la troupe se couche ». C’est vrai du directeur commercial meneur d’homme s’il en est.

Enfin, last but not least, le Directeur commercial est un homme d’argent. Il engrange du chiffre d’affaires. Il cumule de la marge, il se grise de bonus. Il en dépense aussi : déplacement, restaurant, cadeau. Tout est bon pour plaire et pour convaincre les clients : les locaux comme les extraterritoriaux. Rien ne le rebute. Il est ouvert à toutes les affaires. Un œil sur le marché local, un autre sur l’international. Quelles sont les tendances ? Où va la mode ? Que veulent nos clients ? Et les clients de nos clients, de quoi sont-ils en demande ?

Concluons. Le métier de directeur commercial a aujourd’hui pris une dimension humaine plus forte que jamais. Au moment où la technologie met en ligne toutes les informations sur les produits, dématérialise les transactions, est disponible 24 h sur 24h pour gérer les stocks et les délais, et présenter les conditions financière, il reste à notre dirigeant d’être un puissant mobilisateur d’énergie et de rêve. Il parviendra à cela en se développant en tant que personne et plus seulement en maîtrisant des techniques commerciales.